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销售员的职业发展路径(销售人员职业发展方向)

来源: 最后更新:2024-01-18 09:00:43

导读:【Zhao Wu的笔记】在一次校园就业讲座上,有位男同学对我说,他觉得做销售没什么不好。就是担心入了这一行,恐怕要一辈子做销售,那样就太悲催了。针对他的担心,我们可以从两个问题入手。问题一:销售工作中
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【Zhao Wu的笔记】oKt育儿早教网

在一次校园就业讲座上,有位男同学对我说,他觉得做销售没什么不好。就是担心入了这一行,恐怕要一辈子做销售,那样就太悲催了。针对他的担心,我们可以从两个问题入手。oKt育儿早教网

问题一:销售工作中有哪些可迁移能力?oKt育儿早教网

任何工作都有可能做一辈子,也有可能做一阵子。决定这个前景的,并不是工作本身,而是你这个人本身的能力水平。我见过工程师转销售的成功案例,也见过销售转人力资源的成功案例。任何岗位都有发展空间,同时也有可迁移到其他岗位的能力模块。关键是你的天赋、兴趣、经验适合做什么,做什么能有成果。所以不要用初始岗位来衡量你的整个职业生涯,这其中还可能存在许多变化,就好比初恋不见得是陪你到八十岁的那个人一样。oKt育儿早教网

假如我们做了销售工作,会有哪些可迁移的能力呢?oKt育儿早教网

第一条:人际沟通力oKt育儿早教网

有句话叫做:三年销售,无所不能。意思是假如你坚持做三年销售,那么你就没什么不能做的。这话说得有些夸张,但背后也传递出一个道理:做销售的人情商高。这里我们要谈到什么叫做情商,情商是指感知自我及他人情绪的能力,并且能很好地协调与适应这些情绪。有些企业的管理者,手腕强硬,口碑极差。虽然业绩任务能够完成,但是下属怨声载道。这种管理风格换到十年前或许还有用,但现在面对 95 后浪们,根本就没人吃这一套。所以现在各大企业都在着重培养管理者情商,说白了就是提升人际沟通力。对于做销售的人,这种能力是必备选项。假如你情商极低,不会察言观色,说话生硬强悍,客户怎么可能待见你呢?更别提与你签订几十万甚至上百万的订单了。那你说做销售是不是就要卑躬屈膝地拍马屁?你去观察一下你认为情商很高的人,比如娱乐圈中的何炅老师。他是靠拍马屁吗?那只是一种能让人舒服的能力而已。拥有这种能力,迁移到任何岗位,都不会没饭吃。oKt育儿早教网

第二条:超强抗压力oKt育儿早教网

你去观察任何一家企业的招聘要求,一定会见到抗压力强这样的字眼。当下社会发展形态,要求每一个岗位都能够抗压。但是销售岗位的抗压力,还与其他岗位有些区别。它不仅包括工作任务压力,还包括了我上面阐述的人际交往压力。我曾经看过一个统计,销售工作从业者的自杀率极低,同样,销售工作者患抑郁症的比例也微乎其微。因为能将销售工作坚持下来的人,内心必须强大。我曾亲眼见过一个做销售的姑娘前脚被客户骂哭,后脚带着哭腔继续联系她的下一个客户。这对于那些被领导批评几句就羞涩难当、哭天抢地、内心久久难平静的人来说,绝对是一种极具价值的钝感力。销售工作者每个月都要背负一些业绩任务,很多时候这个任务超出了能力范围,但是只有完成它才能拿到业绩提成。所以这就要求你首先要有担当,其次要懂得想办法完成。这里面没有半点儿偷懒的可能,你必须要全力以赴地完成目标。试想一下,拥有这种职业精神的人,在任何岗位上都有可能做的出色。oKt育儿早教网

第三条:逻辑思维力oKt育儿早教网

我们一谈到销售工作,就认为要依靠巧舌如簧才能取胜。其实这只是销售中低维度的要求。销售中高维度的要求,是逻辑思维能力。因为大部分人没有企业采购工作经验,导致我们认为的销售工作就是打电话卖理财,或者是面对面推销化妆品。再或者就是微商代购、网红直播,这些都属于 to C 端的销售工作。在销售领域还有一类工作,是专门为企业客户服务,也叫做 to B 端的销售。这类看上去就比较高大上一些,同时对求职者的要求也比较高。比如说华为、阿里、微软的大客户销售们,他们通常都是一身职业装,打飞的满世界出差,谈的也都是千万级的大生意。不仅外表体面,收入更是惊人。话说到这里,你是不是感觉两眼发光。但是你想做到这个级别的销售,至少需要积累 3-5 年。起初肯定也是要做一些比较基础、乏味的事情。比如整理客户资料、做电话回访等等。但话说回来,你觉得签下上百万的订单,只靠巧舌如簧就能搞定么?这其中需要对客户需求进行精准的分析,对客户关系网络做出清晰梳理,能够做出完美的呈现方案,能够在谈判中进行有技巧的规划。这些能力都不是一天两天养成的,都需要以年为单位进行磨练。但是一旦成熟,拥有专业销售的系统思维,迁移到任何岗位都能捕大捉小。既有全局思维,又能搞定细节,这是许多企业招聘人才时都非常看重的。oKt育儿早教网

说完销售岗位中可迁移的三种能力。再来看看销售的职业路径。oKt育儿早教网

问题二:做销售后要怎样规划职业路径?oKt育儿早教网

销售工作者有三条路可走,一是专业路线,二是管理路线,三是创业路线。oKt育儿早教网

什么是销售专业路线?就是在销售专业领域一路向前,从电话销售做成了企业客户销售。oKt育儿早教网

我时常说能把白菜卖得好的人,买宝马也应该问题不大,因为这其中的套路非常相似。其中电话销售就是不露脸只靠打电话推销的模型,它本身门槛不高,同时也是许多企业客户销售中的第一环节。假如电话销售做了半年之后,磨练出了较强的抗压力与沟通力,这时候可以考虑转型为顾问式销售。类似岗位有教育顾问、置业顾问等等,通过一对一沟通为客户提供咨询服务,同时推荐相应产品。这就比只通过电话沟通高出了一个级别,可以提升我们察言观色力以及说服力。但这两者多半是 to C 类型的销售。假如顾问式销售做的很好,就可以考虑去做 to B 的企业客户销售。我们前面已经讲过,这种销售模式需要销售人员拥有一整套的综合能力。对比于前两种模式,会带给我们许多方面的提升。这就是销售工作者的专业路线,你会发现你每一步提升都有个大前提,就是你已经将前者做的足够优秀。假如你一入职就是做企业客户销售,那么属于销售中的高起点,可以参考接下来的管理路线与创业路线。oKt育儿早教网

什么是销售管理路线?显而易见,就是成为团队的管理人员,这条路是许多销售精英的归宿。oKt育儿早教网

业绩排名靠前,就有机会晋升为管理者。很多企业并不会只把晋升的机会给销售冠军,而是会考虑到排名前 15% 的人员,或者特别有管理能力的人。毕竟不是每个销冠都想成为团队管理者,有些人就是热衷做销售,不愿意去带领团队。对于业绩排名过关,同时又有管理意愿的人。企业一般会先提拔为带领 5 人左右的销售主管,之后是带领数十人的销售经理,再往上走就是销售总监。大家都知道越往上坑越少,任何岗位都会存在金字塔的竞争。一般成为销售管理者之后,还有一个选择,就是像我一样做一名销售培训师。可以先从企业内部的销售员工培训做起,掌握课程研发与讲授能力之后。逐步开始为外部的客户授课,最终拥有自己的课程品牌。因为这条路与其他岗位比较相似,我们不过多研究。现在我来说说销售创业路线。oKt育儿早教网

什么是销售创业路线?依靠手中的客户资源自立门户,或者进行转行或转岗。oKt育儿早教网

哪些人容易成为创业者,一是手中有大量资源的人,二是拥有专业能力的人。销售创业属于前者。在一个领域中做销售时间足够长,客户资源足够丰富,同时也能对接到性价比高的产品。这种情况下就可以进行两方资源对接,从中赚取服务费用。这一类的创业者在社会上很常见,你仔细观察,身边就有。另一种创业就是转行或转岗。我为什么会把转行转岗也称为创业,因为任何人想转,都需要从头做起。销售工作的底层逻辑是相通的,比如从互联网广告销售转行为医疗器械销售,只要认真学习产品,一般都不会有太大阻碍。这叫做转行。那么什么叫转岗呢?就是原本做销售的,现在要去做研发工程师,有可能吗?oKt育儿早教网

我们一般将岗位分成职能类、技术类、营销类三种。职能类指的是行政管理、人力资源管理、财务管理、运营管理等支持型相关岗位。技术类指的是设计师、工程师、律师、培训师等需要专业技能的岗位。营销类是指市场宣传、商务对接、产品销售、客户服务等岗位。职能类岗位偏事务沟通与服务,技术类岗位偏专业技术,营销类岗位偏人际关系与谈判。其中职能类转向营销类的人群比较多,因为职能类岗位很多都是服务支持型,薪水偏低,对年纪也有一定要求,所以有些人会考虑转为营销类岗位。同样技术类转为营销类的案例也有一定比例,特别是有个岗位叫做售前工程师或售前顾问。它介于技术与销售之前,考验技术的同时还考验人际沟通能力。这个岗位假如能够做精做强,薪水非常可观。那么营销类转另外两种的可能性有多高呢?以我的事实经验来看,营销转为职能类确实有一些,一般都是年纪偏大图个稳定,转岗后运用可迁移的高情商处事,基本可以得心应手。但营销转技术的就非常少见,毕竟技术不是一学就会的,需要有基础的知识积累。所以假如你是技术专业,想从技术转销售有一定可能性,但反转的机率就小很多。所以我们一般不建议技术类专业的人直接从事销售,除非他们对销售岗位特别感兴趣。oKt育儿早教网

内容讲到这里,我们第一个章节就结束了。本章我们主要针对销售工作的职业认知做了分析,接下来我们会具体讲解各种销售模式的区别以及行业的分析。oKt育儿早教网

本章总结:oKt育儿早教网

1、人们对销售工作的三种偏见:穷人才做、要脸皮厚、都会忽悠。oKt育儿早教网

2、销售工作的四重境界:卖价格、卖产品、卖需求、卖感受。oKt育儿早教网

3、销售工作可迁移能力:人际沟通力、超强抗压力、逻辑思维力。oKt育儿早教网

4、销售工作职业发展:专业路线、管理路线、创业路线。oKt育儿早教网

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